营销渠道的变化趋势 营销渠道发展的新趋势

2022年5月1日发

(作者：从早到晚)

随着市场竞争态势的变化和营销学的发展seo行业,渠道理论研究重心不断转移网络营销的策略,从以效

率和效益为重心wap网站排名,逐步转向以权力和冲突为重心,现在又转向以关系和联盟为重

心的研究。

（一）国外研究现状

西方关于渠道理论研究集中在三大领域：一是研究渠道结构；二是研究渠道行为；

三是研究渠道关系。

1、营销渠道结构理论

渠道结构研究的起源可追溯到韦尔德(1916)外国搜索引擎，1954年至1973年间汽车软文，渠道结构理

论研究达到一个高峰，它是渠道理论最早的领域seo发外链，对渠道理论产生重大影响网络营销方法。1916

至1934年间台山网，韦尔德、巴特尔、布瑞耶等研究了渠道效率的问题，康弗斯、胡

基、奥德逊、麦克马蒙等研究了渠道一体化、渠道设计等方面的内容md5在线解密。

以上的渠道结构研究首先是以营销渠道的效率和效益为重点的推广软件版，营销学者利用经

济学理论分析营销渠道产生、结构演变、渠道设计等问题谷歌seo指南。以效率和效益为重点

的研究主要基于与效率有关的经济学概念，而对营销渠道中的行为变量缺乏相应

的研究网站建议。

2、营销渠道行为理论

1969年，斯特恩研究认为英文seo，渠道由一组专业机构组成，劳动分工广泛逆袭排版，每个成

员在某种程度上依赖其他成员外贸网站优化，如果某个成员对其他成员的依赖性较大，那么后

者将更有权力；如果一个成员对渠道的承诺减少seo培训资料，那么渠道的其他成员影响他的

能力将降低领导屋seo。此后北京搜索优化，许多营销学者研究了权力、冲突、合作和谈判等问题。上世

纪八十年代发布平台，拉斯切、布朗、弗雷兹耶等研究了渠道权力的来源、使用和衡量等

方面的内容韶山网。德瓦耶、沃奥克、葛雷玛等研究了权利和冲突的关系以及组织间合

作和谈判等。这些以权力和冲突为研究重点的学者，将渠道看作渠道成员间既有

合作又有竟争的联合体。使用一定的权力来源将产生多重影响，非强制性权力来

源常常降低渠道内冲突seo优化排名，而强制性权利来源则可能强化渠道内冲突。为实现组织

间和组织内部的目标网站推广软件有哪些，渠道成员的共同行为需要资源，组织间的合作和谈判是对

资源对等交换的一种期待。

3、营销渠道关系理论

90年代以后，一些欧美营销管理学家提出关系营销理论，对营销渠道的认识和

管理逐渐深入。渠道关系是指组织间的关系，而不是组织内的关系金山推广员，它发生在不

同的法人之间百度指数创建。渠道关系理论以关系和联盟为重心的研究唐山网站建设，认为由于利益之争seo优化知识，

组织间合作常以失败而告终通州网站建设公司，为此渠道战略联盟等关系形式应运而生robotstxt。1998年搜索引擎营销方案，

辛古瓦、贝克尔研究了渠道关系绩效，提出了渠道合作关系能产生更高的利润软推网，

而且每一方都从联盟中得到更多利润的观点。2001年网页打开速度慢怎么办，斯特恩研究了渠道关系

实质、选择和合作等内容，提出了渠道联盟等观点;奥德森提出了渠道关系的生

命周期理论。渠道关系经过知晓、探索、拓展、忠诚和衰退及解散等生命期不同

阶段的发展，可能进入一个相互忠诚的阶段推。联盟是渠道关系中更高、更好的形

式。

（二）国内研究现状

我国多年的计划经济形成了分销渠道的固定模式，统购统销，销售渠道畅通无阻。

企业只是在进入市场经济环境下才感悟到渠道的重要性优派网免费推广，所以国内的企业和学术

界在这方面与国际水平有一定的差距。近年来百度推荐，我国学者对营销渠道的研究著述

颇多，其研究主要集中在渠道的效益、渠道组织体系及渠道模式、渠道行为、渠

道的新型关系、网络与渠道创新等方面站长基地。主要代表人物及其观点如下：张庚淼等

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从消费者立场出发吴忠网，提出了营销渠道绩效评价指标；鲁怀坤等比较了分销渠道的

各种控制模式；高树挥等人提出“联合销售”形式；王芳华等提出“无缝营销渠

道”；王耀球等提出了“封闭型商品流通渠道”；苏勇、陈小平提出了“关系

型营销渠道”等。此外，更多的课题进行个案研究，提出了诸如代理销售体系、

自建终端、特许连锁经营等销售模式ip查域名。

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庄贵军研究了西方渠道理论的权力、冲突和合作；夏文汇等研究了工商企业营销

渠道的矛盾冲突与对策；吴冠之分析了渠道网络的竞争与合作；王朝辉研究了营

销渠道冲突的原因、形式与对策关键词点击软件。从不同角度对渠道行为进行了讨论刷百度权重。

营销渠道设计创新主要是从对跨公司的成功经验总结基础上进行的免费seo网站诊断。如姜以聪等

总结了国外连锁经营的特点对我国企业营销渠道创新的启示；林二卓关于西门子

的通路运作的讨论；危素华分析了家乐福赶超沃尔玛的渠道管理；韩兆林探讨了

高技术企业分销渠道模式、特征和影响因素；王向阳等探讨了如何进行企业渠道

升级；易斌等提出了实施通路精耕完善终端管理的主张等淘宝指数查询。在网络经济和全球化

发展中合肥网站推广，电了商务在许多方面对营销渠道系统产生冲击如何处理危机公关。甚至有学者怀疑，随网

络经济时代的到来，营销渠道是否有存在的价值；一时间直销、直复营销等概念

盛行一时。如刘红喜等研究了电视直销的网络建设；王炜等探讨了网络营销和连

锁经营的关系网络营销的缺点。国内大型网站推出了大量关于网络直复营销、互联网营销的文章。

在此过程中也形成了许多的案例。国外如：美国DELL公司渠道管理典范、

宝洁公司的EDL战略、麦当劳/肯德基的连锁经营、资生堂的厂家主导型垂直通

路、通用汽车的土星计划、日产公司的跨国通路、本田公司分销商训练规范等。

国内如：海尔的自建网络为主的渠道模式，雅戈尔的网络化渠道婚纱摄影推广，春兰集团的“受

控代理制”渠道启动优化，格力的区域销售公司模式等福州网站公司。

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