格力空调的案例分析 格力空调市场营销论文

2022年5月2日发

(作者：生活恰恰恰)

新科空调市场营销案例

1市场

★2002年空调市场的竞争可以用“静水流急”四个字来形容小说推广平台，表面上虽然

很平静安阳seo，下面却是“波涛汹涌”。上百个空调品牌、压缩机扩容以致供大于求、

价格不断走低佛山旺道seo。市场环境的恶劣，将不可避免地带来一场异常残酷的竞争，其结

果将使2002年变为中国空调行业的分水岭河南百度推广。

★2001年中国空调市场的整体销量持续增长，达到1480万台，与2000年

的1050万台相比，增长40公关软文.95%百度优化服务，专业人士预计2002年市场增长率还会提高。

如果按50%的增长率测算购物网站建设，2002年空调市场的总体容量将达到2200万台左右。

事实上百度代理，上个冷冻年度(2000年9月1日至2001年8月25日)全行业产量为2200

万台，全国预计有900多万台的库存seo营销，再加上今年的增长友链交换平台，整个空调市场已呈现

出供大于求的局面。

★相对于彩电、冰箱、洗衣机90%的城镇市场占有率而言，空调市场的空间

巨大，据统计局数据表明，目前我国城镇居民家庭空调器的普及率仅为

30网络销售方案.8%搜索引擎优化seo，这意味着国内的空调市场在未来几年中仍将处于一个快速增长的阶段柳州网。

正是这种空间吸引着众多品牌的加盟———短短几年间企业品牌策划方案，国内空调市场已形

成了供大于求的局面。据统计局统计濮阳网站建设，当前国内空调市场具备万台以上生产

能力的品牌有近50家。来自中电协会的调查则显示网络营销推广方法，截至2001年6月，我

国具备空调器生产注册的企业有350家，其中具有家用空调器认证资格的企业有

177家什么是sem营销，具有一定规模生产、产品已经投放市场的企业上百家百度恶意点击。估计目前国内可

实现的家用空调器年生产能力在2600万～3100万台(双班的水平)百度seo排名。

★由于天气的不稳定和对价格下降仍有一定的期盼seo网站关键词优化，消费者仍然有比较强的

持币待购的心理叶胜超。空调价格走低免费网站收录，将成为一个必然的趋势。目前，国内市场的空

调价格已形成了三个阶梯：以1匹单冷机为例，合资品牌在向2400元靠近seo全攻略，国

内资格较老的品牌(指空调业前五名的品牌)广西网站推广，已经走到2000元左右了，而

近两三年来的新兴品牌(如乐华等)则到了1700元左右seo优化培训。

★从拿到的数据看：单月国产空调企业国内销量排名前四位的是格力、美的、

海尔和新科，销售数字分别为9昆明网页制作.6万台、9万台、8.6万台和6外链代发.2万台广州网络推广。但伴随

国内销售一线地位而来的是巨大的库存东宁网。

★与国产空调企业相对照的是LG、松下、三星等一批洋品牌的崛起盐城网站建设。它们

的产量虽然不能和国产品牌比，但销量却名列前茅，而且库存压力很小。如三星

今年3月份产量是15万台，销售量却是13.8万台；LG产量16.8万台，销量14搜索 baidu.4

万台；松下产量11万台，销量9万台pc端什么意思。

★去年中国空调行业的总库存为900万台seo外链推广员，而今年家电有关部门预测空调总

库存将达到1000万台至1200万台桂林网站排名，空调行业面临着巨大的库存压力。尽管如此，

众多的中国空调企业还是提高了今年的年产量计划刷下拉。

★有专家预言：2002年是中国空调业最危险的一年，价格大战在所难免badidu。

追求利润永远是一个企业的最终目的，当库存量越来越大的时候域，企业只有一个

选择：降价、减少库存量、回收资金搜索排行。

2等待

★按照传统三线阵营的分法网站建设 推广，海尔、格力、美的一直保持着较稳定的市场份

额，而紧随其后的新科、科龙、春兰、海信等品牌，虽然都表示要突进三强益阳网站建设公司，但

总体的时机并不成熟，充其量只是一场场激烈的外围战，但他们并没有甘心于此巴中网站建设。

新科的想法是“首先是保证自己不犯错误东seo优化推广，然后静静地等待机会”seo站长联盟，新科相信今

年的市场将是一场持久战，他们从里到外做好准备如何写软文，相信能够凭借优良的市场业

绩和完善的营销组合来迎接难得的市场机会。

★早从去年入秋以后，新科就一直保持着同市场的紧密对接。先是在全国大

城市掀起“999元挂壁式空调搬回家”的“金秋风暴”；2001年10月15日到

11月15日刷票诚信雪彤认准，又启动“暖心工程”smo优化，完善了从产品设计、生产组织、新技术应用、

销售咨询到售后服务等一系列环节；11月27日南安seo，新科1饮料营销.5P变频空调“小精灵”

降至2999元，再掀“普及风暴”。这几大行动将处于淡季的空调市场迅速搅热网站推广渠道。

数据显示英文外链代发，在这个空调业的淡季，新科总销量比去年同期增长70%；2001年作弊方法，新

科产销量已达68万套，居国内空调行业第八，全国市场占有率近5%龙岩网站制作。2002年元

旦，新科又推出“暖冬工程”，以各种优惠形式湘潭seo，再次让利给消费者。2002年1

月黑链接，新科空调在大中电器城的日销售量都在120台左右邢台seo，紧随海尔排在第二位。

今年6月针对高考新科又适时地推出“状元家电工程”赣州网站优化，7月邵阳百度，新科借“厂家回

收旧家电”展开了大规模的促销seo培训赚钱。旺季四天新科全国出货24万台。截至6月底

新科就已完成销售100万套东营网站建设，同比增长270%。新科在保证自己发展的同时，也

迎来了大户的机会。

3机会

★新科眼中的机会首先来自于竞争对手辽宁网站建设，就像美的、格力当年那样榆树网，抓住华

宝、春兰衰退的机会一举进入三强seo优化技术。如今新科也面临这样的机会网站安全检测软件。

★大户(编者注：大户指大经销商如国美、苏宁等)在业内是一只令人既爱又

怕的恐龙，许多品牌靠大户起家并拓宽市场，也有一些品牌就此失去话语权。没

有实力的厂家一般不敢轻易得罪大户，许多销售政策不得不向大户倾斜深圳龙岗网络推广，大户如

果不配合网站建设现状，市场问题得不到很好解决营销策划案例分析，竞争对手就会因此趁虚而入；而大户一旦

失去众多大的厂家，也会形成“巧妇难为无米之炊”的局面南昌百度推广，甚至造成毁灭性的

打击。所以说这是一个厂家与商家博弈的过程阳春网。

★在2001年的空调年度销售策略中，一家大空调生产厂家声称，要“规范

一级(经销商)免费网站建设知识，发展二级(经销商)，决胜终端(消费者)”。应该说，这也是企业

根据自己的发展做出相应调整的一种必然。现代营销理论也在提倡这种做法：要

尽可能地缩短厂家与最终消费者之间的距离友情链接交换网，决胜终端的积极意义就在于加强对

市场的快速反应能力。苏宁集团副总裁孙卫民也肯定了“规范一级”是大企业发

展到一定时期非常容易决策的一个选择seo技术培训，他说：“‘规范一级’的说法有一定道

理的，能说出这种话的企业，说明其规模已足够大，有能力、有实力压缩供应面网络营销推广，

推动销售渠道的扁平化。而且南通网络营销，这也说明厂家学会了两条腿走路友情链接代码，通过环节上的

压缩，实现成本的降低马鞍山网站建设。”

★但是淘宝seo优化教程，从另一个角度分析网站建设，“规范一级”显然会给竞争对手留下一个机会广州seo顾问。

因为做空间的网站，学会两条腿走路的不仅是空调企业东港网，经销商大户也在寻机调转船头，寻

新的可扶持的品牌网站推广大熊猫优化。这些新的可扶持品牌所具有的特点就是：处于成长阶段、有

相当的研发创新实力、思维新锐、正在等待机会向一线品牌冲击、企图重新划分

市场格局的企业网站建设简介。

★新科就是这样的企业网站推广营销，他们在不断完善自我的同时seo优化网，早早就预料到市场将

会出现这样的机会seo外链发布平台。当机会来临之后baidu 百度，有准备的新科开始了“拉拢”行动。据悉，

某空调品牌的前10家经销商中博客推广，有6家已同新科达成了合作意向网页推广。苏宁集

团总裁张近东在与新科空调总经理吴勇历经四五次磋商之后婚纱摄影推广，已于2001年12

月28南京基本敲定合作大局。据透露，双方将通过物流链的整合，实现经

销商和制造商的两库合一百度seo教程，共享物流和周转平台江津网站建设。

★对于物流链的整合如何检查网站死链，孙卫民评价说：“这是营销策略中的第一阶段向第二

阶段的过渡企业网站优化，而且这也可以作为目前空调市场营销模式的总体评价”又名无锡站长网。按孙卫民

的理论，厂家通过中间环节和空间距离上的压缩锦州网，实现低成本扩张，为初级阶段；

通过物流链的整合太原网，实现经销商和制造商的两库合一中国搜索引擎排名，共享物流和周转平台，双

方职能上更明确清晰，批发商的功能进一步明确为供应和融资，两者之间互相渗

透(编者注：这种渗透已转化为资本与资本之间、品牌与品牌之间的渗透)，为第

二阶段；第三阶段就是“产业链垄断性的合作与竞争”网页打开很慢，就是通过配套厂、经销

商等九九归一，实现一种大联合，那时就不再存在一个厂家与另一个厂家的竞争，

而是一个集团和另一个集团的竞争，一如现在日本的本田和丰田之间的对垒荆州seo。

4策略

★对照一下新科的“厂商战略联盟共同体”关键词排名点击，会发现它们已经在互相“渗透”。

2001年12月4日，新科集团江苏区域新产品迎春展示会之后显卡优化软件，陕西区域、四川

区域、浙江区域、湖南区域、湖北区域、山东区域、黑龙江区域、辽宁区域相继

召开权重。可以看得出关键词采集工具，新科在“拉关系”，在与经销商务实地套近乎。迄今为止诸城网站建设，

新科已相继在全国25个大中城市和地区建立了营销分公司，建立分公司的主要

目的就是选取经销商alexa排名精灵，打造和辅助有实力的经销商。新科空调销售中心总经理历

超表示：“我们的目的百度seo点击器，就是最终建立一个厂商战略联盟共同体”seo原创助手。

★何谓“厂商战略联盟共同体”？新科称：“通盘合作，统购分销，总部签

订协议，一级全面进入有效营销，双赢和多赢”。它同目前存在于市场的春兰模式、格力

模式、海尔模式等不同的是柳焕斌，厂家和商家、商家和商家都是利益共同体百度关键词搜索，但又都

有各自的差异互补性，最终实现厂家、商家直至消费者共同利益的更大化。

★经销大户们抛出的橄榄枝网站建设那个公司好，与新科早先的预测不谋而合导航网站建设。新科今年的计划

就是：通过品牌塑造和销售渠道的拓展，迅速实现市场扩张网络推广网站推广，完成自己既定的销

售目标百度关键词排名优化。

★新科空调总经理助理刘斌说seo攻略，新科采取的是四“打”一“拉”策略重庆站长网。“打”

指的是拓市场，四“打”则是指四个步骤：“金秋风暴”谷歌竞价，“暖心工程”，“普

及风暴”，“暖冬工程”南京优化培训。

如今，这四“打”都已顺利完成或在顺利实施中网络营销导航。一“拉”则指通过市场上

的积极反应换链，引起经销商们的关注，最

终“拉”来他们作自己的依傍。有了他们东营网站建设，再加上新科正在建立的“厂商战

略联盟共同体”网站建设网站推广，新科等于是两条腿走路，这比单纯依赖大经销商更有把握海南网站设计，也

比自己独力开拓市场更节省成本。

5服务

★一切营销策略的实施都是为了“临门一脚”———终端的销售。终端比拼

除了促销之外，最关键的还是服务刷微博指数。今年2月28日西宁做网站，新科在北京宣布：从3月

1日到3月25日，凡购买新科变频空调、节能型产品的消费者网络舆情应对，另外只需付100

元，就可以获得价值1000元的“终身(8年)保修卡”一张。持此卡者，自购机

之日起除享受公司规定范围内的服务外成都网站优化推广，还将享受整机保修8年的服务，其中还

包括免费享受不计次数的移机、加氟、维修等南京网络推广。依照规定建站技巧，家用空调机整机

保修1年，压缩机保修3年，新科此举不仅创行业之先乌鲁木齐网站制作，更比同业整机保修3

年搜索引擎刷新频率，压缩机保修5年的普遍“行规”更是前进了一大步苏州百度总代理。新科空调售后服务负责

人说，家用空调的使用寿命约为7～8年，新科此举表明对自身产品质量的高度

自信。空调报修高发期发生在使用5年后nofollow，新科提出保修8年实际上就是承诺对

所售出的空调终身保修。针对旺季安装能力不足泰安百度，新科未雨绸缪培训了一万名空

调安装工通许网。

★新科空调总经理吴勇表示seo关键词优化，新科大打服务牌什么是互动营销，目的是在2002年提升新科

空调市场的美誉度，打造品牌美誉度对于企业自身和商家来说是一切的基础。

点评空调产品的特殊性

在分析空调市场分销模式时，我们还必须考虑到这种产品的特殊性盐城seo。与其他

家电产品不同的是，一台售出的空调严格地说只是一个半成品，后续工作需要依

靠设计、安装等售后服务环节来完成。目前国内的空调销售已经进入了“微利时

代”网络推广服务，据说robots文件，现在每台空调的销售利润已由鼎盛时期的七八百元，降到了100

元～150元，甚至更低，因此包括设计安装在内的售后服务环节的利润就显得更

为可观天津百度排名，分销渠道的模式差异实际上体现了不同企业与经销商之间不同的利益平

衡方式企业网站建设现状。不论是春兰的专卖店还是海尔的营销中心建设，都要在前期投入巨大的

人力、物力和财力广州推广，这不仅会占用企业宝贵而有限的资源潮州网络推广，而且可能在今后的快

速扩张中产生后劲不足的问题seo论坛。

从另一个方面来看，由于经销商的素质参差不齐，经营不够规范cpc是什么意思，导致在价

位统一和服务水准等方面存在种种问题沈阳网站优化，影响了空调品牌产品的良性发展。这也

是为什么春兰要靠专卖店来实现两条腿走路网站首页被k，海尔靠营销中心选拔零售商的主要

出发点品牌对企业的重要性。在这一方面，依靠经销大户来发展终端销售商的模式关键词排名优化，也存在着难以充

分把握全局的遗憾。

在分销问题上，厂家与商家之间的感情一直是很微妙的看seo。两者相互依存原创代写，谁

也离不开谁整合网络营销，有时又难免磕磕碰碰。比如厂家担心经销商缺乏忠诚ww baidu com，扰乱市场360优化大师电脑版，

而经销商抱怨厂家政策多变，价位不一，同时也会顾虑同行中的大户操纵市场seopassword。

厂家与商家各自实现利益的更大化潮州网，就体现在双方如何尽量消除这种矛盾太保网，

建立一个相对平衡的利益机制。从市场上看，哪里的生产商能与经销商保持健康

的合作关系，哪里的消费者就可以得到更满意的产品和更好的服务想做网络推广。

附录春兰空调营销模式

春兰集团全国现有1500多家经销商淘宝seo怎么做，每家经销商都拥有各自的批发网点和

二级分销商体系，春兰曾经对经销商的发展规模进行过许多限制性的规定，比如

春兰经销商的平均月销售额更低不能少于40万元网站网络推广，更高也不能超过120万元天蝎网站建设，

直到最近两年洋舰seo，这种硬性规定才有所放松froogle。为了使经销商的经营业绩有一个比较

规范的衡量标准，春兰集团还在全国范围内建立了150家专卖店排名优化，但为了避免与

经销商的利益发生冲突什么是seo，春兰专卖店的规模一般不超过经销商的水平，在每座城

市专卖店的数量也限制在2～3家之内，而且在专卖店中销售的春兰空调的定价

也略高于经销商的价格，这种做法，对稳定价格、平衡市场起到了一定的积极作

用360与搜狗。另外，专卖店的专业售后服务系统超链接，还可对部分在服务能力方面偏弱的经销

商提供支持苏州百度。这种模式由于是多家批发商同时代理什么叫网络营销，因此在价格上不可能进行垄

断威海网站制作，只能靠拓展自己的销售网络苏州百度公司，在产品的配送、终端促销、精心做市场等方面

加倍努力来竞争数量汽车软文，这对于厂家来说有利于铺货率的提高、网络的扩展、销售

政策的下放和销量的提升。但是，这种多家批发商之间的竞争往往又会导致为了

销量而各自压价倾销，从而使市场的价格混乱、区域内出现窜货的现象小学童学习网，最终使

得经销商无利可图seo优化论坛，积极性受挫伤，降低经销商与厂家的亲和力和对品牌的忠诚

度医院推广方案。为此，厂家要在销售渠道上注意以下几种情况：一、要把握好经销商的选择；

二、严格控制市场零售价如何开展网络营销，维护终端市场价格的统一；三、协调好各区域经销商

之间的利益冲突。

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